不知(zhī)道(dào)你(nǐ)有沒有發現(xiàn)，網絡上(shàng)曾經有個問題蠻火的：
有哪些(xiē)生意看(kàn)起來(lái)不起眼卻很(hěn)賺錢(qián)？
網友們的回答(dá)五花(huā)八門(mén)。
有涪陵的榨菜、有海天的醬油，還有老(lǎo)幹媽的調味豆豉醬等。
它們隻是賣着單價幾塊，或者十幾塊的産品，卻都做出了(le)上(shàng)億的商業帝國。
很(hěn)多人也(yě)許吃了(le)很(hěn)多年，都不知(zhī)道(dào)這(zhè)些(xiē)公司原來(lái)是這(zhè)麽傳奇。
而和(hé)這(zhè)些(xiē)企業類似的，還有一家叫“公牛”的公司。
它就是去年剛剛完成上(shàng)市的公牛集團。
一、公牛之謎
乍聽之下(xià)，或許你(nǐ)還沒反應過來(lái)，這(zhè)家公司是幹嘛的。
也(yě)可能(néng)一個不小(xiǎo)心就想到(dào)NBA的芝加哥(gē)公牛隊...
但(dàn)隻要提到(dào)我們每天都會(huì)用(yòng)到(dào)的一個物品——插座，相信你(nǐ)就會(huì)有印象。
沒錯，它就是那個你(nǐ)從(cóng)無數個超市、五金(jīn)店(diàn)門(mén)口都看(kàn)到(dào)過的公牛。
說到(dào)這(zhè)裏，你(nǐ)是不是覺得還蠻神奇的？
難以想象一個做排插的能(néng)做上(shàng)市：
“它就算(suàn)賣得再好(hǎo)，能(néng)賣多少錢(qián)？”
也(yě)很(hěn)難想象，它家的股票能(néng)有多值得入手：
“就一個插座，營收規模能(néng)有多少？”
“利潤率和(hé)回報(bào)率能(néng)有多高(gāo)？”
如果你(nǐ)是這(zhè)種思維，我隻能(néng)說，不好(hǎo)意思，你(nǐ)已經錯過幾十億...
因爲買過插座的人都知(zhī)道(dào)，公牛家的産品，一個少說三、四十塊，多則能(néng)高(gāo)達五、六百塊，單價睥睨全市場。
而且人家在國内的市占率很(hěn)高(gāo)：就插座轉換器而言，就超過2/3。
另外(wài)，公牛的營收和(hé)利潤數據都很(hěn)亮(liàng)眼：
比如最新發布的2019年營收高(gāo)達百億，利潤20多億。
而2016-2018年的營業收入則分别是：53.66億元、72.40億元、90.64億元；
歸屬于母公司股東的淨利潤是：10億元、14.07億元、16.76億元。
這(zhè)樣的業績表現(xiàn)，可以說能(néng)将A股大(dà)部分公司都甩在身後。
可以說，在國内公牛是無可挑戰的品牌王者，市值也(yě)一度超過了(le)千億人民币。
是連飛(fēi)利浦、西門(mén)子等世界工(gōng)控巨頭，都不能(néng)輕視(shì)的國内最大(dà)勁敵。
很(hěn)多人因此也(yě)對(duì)公牛很(hěn)好(hǎo)奇。
爲什(shén)麽一個看(kàn)起來(lái)沒啥技術含量的插線闆，可以賣到(dào)這(zhè)麽貴？
爲什(shén)麽一個似乎有點low low的生意，還能(néng)做成獨角獸？
淨資産收益率更是高(gāo)達百分之五六十？
那麽下(xià)面，我們就來(lái)看(kàn)看(kàn)，這(zhè)隻牛是怎麽成長起來(lái)的吧~
二、從(cóng)起步就優人一等的公牛
要說清楚這(zhè)件事(shì)，咱們先要小(xiǎo)小(xiǎo)地了(le)解一下(xià)插線闆這(zhè)盤生意。
首先，你(nǐ)有沒有認真想過這(zhè)一個問題：
爲什(shén)麽插線闆有存在的意義？
有人或許會(huì)說，那還不簡單，就是爲了(le)方便插電啊！
這(zhè)句話(huà)，是對(duì)，但(dàn)也(yě)不全對(duì)。
1904年，Harvey Hubbell在發明(míng)2芯插座時(shí)，的确就是爲了(le)簡化用(yòng)電。
但(dàn)那會(huì)兒的研發，沒有解決成本問題。
所以就算(suàn)産品出來(lái)了(le)，也(yě)沒插座什(shén)麽事(shì)情：電扇、電吹風(fēng)等設備還是直接插到(dào)燈頭座上(shàng)......
直到(dào)20世紀20年代初，有一個叫Philip F. Labre的發明(míng)家才改變了(le)這(zhè)個格局。
他(tā)受房東太太觸電事(shì)故的啓發，意識到(dào)了(le)用(yòng)電安全的重要性。
然後發明(míng)了(le)帶保護地線的3芯插座，讓用(yòng)電變得有了(le)安全。
這(zhè)才讓插座引起了(le)消費者的興趣，并漸漸變得越來(lái)越普及。
由此可見，插座這(zhè)門(mén)生意，雖然看(kàn)着不起眼，但(dàn)做起來(lái)，還是要講究技術、質量和(hé)安全等問題。
隻有在這(zhè)些(xiē)方面做到(dào)位，才算(suàn)是做出了(le)真正符合市場需求的産品。
而公牛，又或者說，它的創始人阮立平，就正好(hǎo)敏銳地捕捉到(dào)了(le)這(zhè)一點。
他(tā)入行的時(shí)候，正處于我國插座市場的快(kuài)速成長期。
電燈、電扇、電視(shì)機等電器的需求激增，很(hěn)多家庭都要替換原來(lái)結構簡單、又容易發生事(shì)故的黑色膠木(mù)插座。
慈溪、青島、順德這(zhè)三大(dà)家電生産基地，自(zì)然就成了(le)主要的供應來(lái)源。
但(dàn)可惜，那會(huì)兒大(dà)家對(duì)插座的質量意識還未建立，市面上(shàng)販賣的插座大(dà)多粗制濫造。
在杭州機械研究所做工(gōng)程師的阮立平，就經常需要幫鄉(xiāng)鄰們修理(lǐ)不合格産品。
漸漸地，他(tā)就産生了(le)一個想法：
既然我都懂這(zhè)些(xiē)構造原理(lǐ)，又會(huì)點技術，爲何不自(zì)己來(lái)做這(zhè)盤生意？
我肯定做得比他(tā)們好(hǎo)，到(dào)時(shí)候還愁賣不出去？
于是，在1995年，阮立平就和(hé)弟弟阮學平，東拼西湊了(le)2萬塊錢(qián)，創辦了(le)電器公司。
并借用(yòng)了(le)自(zì)己喜歡的籃球隊——芝加哥(gē)公牛隊的名字，給公司命名“公牛電器”。
阮立平親自(zì)參與設計(jì)，把過去的修理(lǐ)經驗都用(yòng)在研發裏。
目标，就是做高(gāo)品質的插座生意。
也(yě)許正應了(le)那句話(huà)，
“好(hǎo)的産品會(huì)說話(huà)”
所以，當公牛的産品面世時(shí)，盡管定價比别家明(míng)顯地貴，溢價在50%~60%左右。
但(dàn)買過的消費者都覺得值，回頭客人非常多。
很(hěn)多人都誇：樣子好(hǎo)看(kàn)，質量好(hǎo)，用(yòng)着真的放(fàng)心。
自(zì)此，公牛就在消費者心中奠定了(le)高(gāo)端的形象和(hé)地位。
時(shí)至今日，售價都是市場上(shàng)的高(gāo)價位。
這(zhè)在一定程度上(shàng)，爲它帶來(lái)了(le)承受成本上(shàng)升的能(néng)力。
比如，公牛的負責人曾表示，爲了(le)達到(dào)新國标準則，一個插座曾漲了(le)25%~30%的成本。
但(dàn)即便如此，它依然在同時(shí)期保持了(le)同行業中較高(gāo)的毛利率。
同時(shí)，這(zhè)也(yě)讓公牛的盈利能(néng)力有了(le)一定的保證，且ROE一直很(hěn)高(gāo)。
三、會(huì)叫賣的牛，才是好(hǎo)的牛
“做好(hǎo)産品”是公牛的立身之本。
所以在接下(xià)來(lái)的發展中，它家一直都是不斷突破自(zì)己，同時(shí)緊跟技術潮流。
比如在2000年前後，随着中國加入WTO，公牛敏銳地開(kāi)始關注國外(wài)市場。
在做出口的時(shí)候，隻跟歐美(měi)最好(hǎo)的公司合作(zuò)，在合作(zuò)中學習它們的技術和(hé)管理(lǐ)。
同時(shí)，不惜斥資1000萬元建成安全實驗與鑒定機構，成立能(néng)通過國際專業組織認證的高(gāo)标準實驗室，完成防雷、升溫測試等。
技術優勢進一步顯現(xiàn)。
但(dàn)做過研發的創業者應該都知(zhī)道(dào)，好(hǎo)的技術隻是成功的一個方面。
如何讓市場知(zhī)道(dào)你(nǐ)的産品；
如何将你(nǐ)的産品賣出去。
也(yě)同樣非常關鍵。
所以，公牛在渠道(dào)建設和(hé)銷售方式上(shàng)，都投入了(le)大(dà)量的精力。
并摸索到(dào)了(le)一套相當有效率的模式，帶動了(le)全盤生意。
首先來(lái)看(kàn)看(kàn)渠道(dào)。
他(tā)們一開(kāi)始的切入點就非常明(míng)确，瞄準街頭巷尾的“五金(jīn)店(diàn)”。
因爲那會(huì)兒大(dà)家都還是線下(xià)購物爲主，有關電器配套的東西，基本上(shàng)都會(huì)跑到(dào)那裏買。
于是，爲了(le)搶占先機，公牛找到(dào)了(le)全國各地的五金(jīn)店(diàn)，給他(tā)們免費安裝一個燈牌——
寫着公牛标識的廣告：插座專家與領導者。
這(zhè)讓購買者但(dàn)凡想買插座，心裏的第一反應就是公牛。
同時(shí)，公牛自(zì)己也(yě)發展起了(le)覆蓋全國的經銷網絡。
從(cóng)轉換器、牆壁開(kāi)關插座到(dào)數碼配件，都全方位、高(gāo)密度撒點，讓大(dà)街小(xiǎo)巷都打上(shàng)“公牛”的标簽。
消費者即便想不起公牛，也(yě)會(huì)引導你(nǐ)最終走到(dào)他(tā)們的店(diàn)裏。
來(lái)源：公司招股說明(míng)書，國泰君安研究所
這(zhè)種龐大(dà)的經銷網絡，是公牛每年80%業績的基礎。
并在公牛獨特的銷售模式下(xià)，落到(dào)了(le)實地。
在鋪設渠道(dào)的時(shí)候，公牛就很(hěn)清楚地認識到(dào)：
一定要和(hé)經銷商之間形成良性的協同發展關系。
所以它在行業内首創了(le)一個“配送訪銷”的線下(xià)銷售模式。
不僅給經銷商培訓，提供支持和(hé)深度服務。
又組織全國經銷商在其經銷區(qū)域内配置專用(yòng)車輛，配備專業的銷售服務人員按照網點布局以及既定路線。
還定期開(kāi)展配貨、送貨、拜訪服務及上(shàng)門(mén)銷售等。
總之，全方位地幫助經銷商将公司的銷售政策執行，完成業績。
同時(shí)，和(hé)格力電器、歐派家具、惠達衛浴等采取經銷商模式的企業相似。
爲了(le)增加經銷商的積極性，公牛給了(le)一個激勵政策：返利。
比如根據月度、季度、年度的實際銷售額、實際實現(xiàn)的網點開(kāi)發率、店(diàn)頭招牌等網點資源的實際投放(fàng)情況等，給予經銷商應享有的折扣。
這(zhè)在一定程度上(shàng)，讓經銷商們可以暫時(shí)忽略公牛的高(gāo)昂售價，不僅搶着簽約 ↓
線下(xià)體系網點數量
來(lái)源：公司招股說明(míng)書，國泰君安研究所
還搶着進貨，使得應收周轉率高(gāo)企，總資産周轉率有所保證。
在較高(gāo)的銷售淨利率下(xià)，達到(dào)行業較高(gāo)的ROE。
銷售淨利率
四、不要停，跟着時(shí)代前進
當然，說完以上(shàng)這(zhè)些(xiē)，你(nǐ)也(yě)許會(huì)發現(xiàn)：
這(zhè)種銷售模式以前可行，但(dàn)現(xiàn)在還能(néng)靠門(mén)店(diàn)嗎？
的确，随着移動互聯網的到(dào)來(lái)，線下(xià)受到(dào)了(le)前所未有的沖擊。
很(hěn)多依賴于經銷商模式的企業，也(yě)都面臨着轉型問題。
最近，董明(míng)珠的頻繁直播帶貨，就從(cóng)側面暴露了(le)這(zhè)一點。
但(dàn)公牛是機智且敏銳的。
在2010年那會(huì)兒，他(tā)們就搶先成立了(le)電商部門(mén)。
積極開(kāi)拓電商新渠道(dào)，形成了(le)線上(shàng)線下(xià)的立體化銷售體系。
來(lái)源：公司招股說明(míng)書，國泰君安研究所
同時(shí)，他(tā)們在銷售模式上(shàng)進行創新。
找準了(le)線下(xià)和(hé)線上(shàng)銷售的不同點，結合線上(shàng)的受衆更年輕，喜歡看(kàn)更新鮮的銷售模式等特點，進行了(le)2017年“雙十一”預售、預熱、爆發等策劃。
還做了(le)站(zhàn)内推廣、站(zhàn)外(wài)引流、短視(shì)頻營銷、KOL（意見領袖）傳播等，拉近了(le)和(hé)年輕人的距離。
這(zhè)讓電商直銷收入從(cóng)2015年的2.39億元增長至2018年的8.34億元，複合增速51.7%。
大(dà)大(dà)高(gāo)于直銷渠道(dào)收入2015~2018年的複合增速，數據爲36.77%。
另外(wài)，在産品上(shàng)，公牛也(yě)依舊保持着與時(shí)俱進。
比如在2010年前後，随着Iphone 4風(fēng)靡全球，消費電子行業開(kāi)始爆發。
小(xiǎo)米推出了(le)帶USB功能(néng)的插線闆，成爲爆款，兩個月銷量就達100w。
這(zhè)給傳統插座行業帶來(lái)了(le)很(hěn)大(dà)的威脅。
但(dàn)公牛不甘示弱，反應迅速，也(yě)推出類似的USB智能(néng)插座，更于2016年成立了(le)數碼精品工(gōng)廠(chǎng)，正式進入消費電子産業。
一口氣推出了(le)數據線、無線充、移動電源等一系列産品。
去年還和(hé)韓國的網紅(hóng)品牌IP Line合作(zuò)，發布了(le)聯名LINE FRIENDS小(xiǎo)魔方，妥妥地斬獲了(le)一批女性粉絲，又開(kāi)拓了(le)一片新的天地。
可以說，如今的公牛已經不再是當初那個隻依靠傳統插座的公司。
來(lái)源：國信證券研究所
随着公司産品種類的拓張和(hé)發展，相信未來(lái)，不斷進取的公牛還将給資本市場帶來(lái)更多的驚喜。
而這(zhè)，也(yě)許就是它能(néng)從(cóng)賣插座到(dào)成爲千億市值帝國的秘密~